"Io ho provato una ibrida, ma non sono ancora convinto dell’elettrico. Troppo complicato ricaricare se non hai un box privato. Le colonnine in città? Sono poche e spesso occupate”, racconta Carmine, uno dei tanti clienti che incontro nella mia giornata alla concessionaria Barbuscia. Per capire il mondo dell’automotive, bisogna andare dove domanda e offerta si incontrano. E’ qui che si forma la realtà del mercato, specchio dei desideri dei consumatori. Questo è quello che ho scoperto.

L’arrivo 

Sono le 9 quando varco l’ingresso della sede principale. E il viavai è già fitto. La concessionaria Barbuscia ha aperto i battenti nel 1920: qui la conoscono tutti. Nel tempo il gruppo ha costruito una reputazione solida basata su qualità, affidabilità e un servizio che va oltre la semplice vendita di automobili. L’atmosfera è vivace: clienti in attesa di parlare con i venditori, tecnici che si muovono tra le auto in esposizione, impiegati che si destreggiano tra offerte e pratiche amministrative. L’aria è carica di conversazioni sui temi più attuali del settore: l’aumento dei prezzi delle auto nuove, la transizione all’elettrico, le formule di noleggio e buy-back che stanno prendendo piede. 

Qui, più che altrove, si percepisce il cambiamento che sta attraversando il mondo dell’auto. In uno dei box vendite, Walter e Marco, due dei responsabili, mi accolgono con un sorriso. "Il nome Barbuscia viene prima del marchio", spiegano. "I clienti si fidano di noi, indipendentemente dal brand. Quando entrano qui, vogliono sentirsi guidati nella scelta, soprattutto in un momento di grande incertezza come questo." A pochi metri di distanza, un cliente sta discutendo di un preventivo per una Mercedes Gla. È Fulvio, un acquirente abituale. "Sono venuto qui perché conosco la qualità del servizio e perché Mercedes è sempre una garanzia", dice. "Ma c’è un problema: i prezzi sono aumentati parecchio. Me lo aspettavo, ma l’incremento è più forte del previsto." Fulvio riflette su una questione che molti clienti stanno affrontando. Il costo delle auto nuove è in crescita e l’inflazione ha ridotto il potere d’acquisto. Per questo motivo, sempre più persone stanno valutando alternative, come il mercato dell’usato o il leasing a lungo termine. A pochi passi, Carmine osserva attentamente una berlina di alta gamma. "Il rapporto qualità-prezzo è essenziale", racconta. "Con 40.000 euro puoi comprare una Ford, ma con la stessa cifra puoi avere una Mercedes. Alla fine, i prezzi si stanno allineando tra le diverse categorie di auto." Lo ascolto mentre si addentra nel tema dell’elettrificazione, un argomento sempre più dibattuto tra i clienti. "Io ho provato una ibrida, ma non sono ancora convinto dell’elettrico. Troppo complicato ricaricare se non hai un box privato. Le colonnine in città? Sono poche e spesso occupate." 

Questo scetticismo è diffuso tra molti clienti. Lo conferma Roberto Matteucci, un altro cliente storico, che pur vivendo a Roma continua a scegliere Barbuscia per l’acquisto delle sue auto. "Ho un rapporto con loro che va oltre il brand. Potrei comprare una Mercedes a Roma, ma il servizio personalizzato che ricevo qui fa la differenza. Detto ciò, sull’elettrico ho ancora molti dubbi. Vivo in un condominio, quindi ricaricare è un problema. L’unica volta in cui ho pensato a un’auto elettrica è stato per mia figlia, che guida a Roma. Per lei potrebbe avere senso, ma per me? No, troppo complicato." Nel frattempo, le porte della concessionaria si aprono e si chiudono in continuazione. C’è chi entra per ritirare la propria auto nuova, chi è alla ricerca di un modello usato, chi si è già informato online e vuole vedere di persona la vettura scelta. "Il digitale ha cambiato molto il nostro lavoro", spiega Marco. "Oggi il primo contatto avviene spesso via web. Il cliente arriva già preparato, conosce prezzi, modelli e offerte. Ma quando è il momento della decisione, vuole ancora il supporto di un venditore esperto." Con queste parole in mente, mi addentro ancora di più nel cuore pulsante della concessionaria, pronto a scoprire come Barbuscia sta affrontando le sfide di un settore in continua evoluzione.

Il dilemma dell’elettrico

Nel cuore pulsante della concessionaria, tra il luccichio dei modelli più recenti e il vociare dei clienti intenti a discutere preventivi e offerte, il tema dell’elettrificazione domina ogni conversazione. È impossibile ignorare il bivio in cui si trova oggi il settore automobilistico: da un lato, la spinta verso un futuro più sostenibile, sancito dalle normative europee che prevedono l’addio definitivo ai motori endotermici entro il 2035; dall’altro, la resistenza di un mercato ancora troppo legato alle certezze del passato, dove l’autonomia, la disponibilità delle infrastrutture di ricarica e il costo elevato delle vetture elettriche rappresentano ostacoli difficili da superare. Nel piazzale un uomo osserva con attenzione una berlina elettrica. Mani in tasca. Sguardo pensieroso. È Carmine, un cliente che già in passato ha sperimentato l’ibrido e che ora si trova a riflettere sulla possibilità di un salto più audace. "Avevo una Mercedes Gla ibrida", racconta, "ma mia moglie voleva provare l’elettrico. Non ero convinto all’inizio, e ora posso dire che i miei dubbi erano fondati. Il problema principale? La ricarica. Se vivi in un condominio e non hai un box privato, diventa un’impresa titanica trovare una colonnina disponibile. Quelle in città sono poche, e spesso occupate. E poi c’è il problema delle lunghe percorrenze: dover pianificare ogni tragitto in base alle stazioni di ricarica è uno stress che con il diesel non avevo."

Le parole di Carmine risuonano come un’eco all’interno dell’ufficio vendite, dove Fulvio attende il suo turno per finalizzare un preventivo. "L’idea dell’elettrico è affascinante", ammette, "ma siamo davvero pronti? Sento spesso parlare di incentivi, ma cosa succede quando finiscono? Il mercato crolla. L’anno scorso, gli incentivi sono stati esauriti in poche ore. Chi ha avuto fortuna ha risparmiato, chi non è riuscito a prenotarli ha dovuto pagare il prezzo pieno. Questo non è un sistema sostenibile. E poi c’è la questione dei costi: un’auto elettrica costa ancora troppo rispetto a una endotermica equivalente. Senza una vera riduzione dei prezzi, sarà difficile per il mercato assorbirle." L’opinione di Fulvio è condivisa anche da Roberto, che ha viaggiato da Roma per un controllo sulla sua vettura. "Io rimarrò fedele al motore endotermico finché potrò. Capisco la necessità di ridurre le emissioni, ma non voglio che mi venga imposto un cambiamento che non è ancora realmente praticabile. Ho preso in considerazione una city car elettrica per mia figlia, perché a Roma, nel traffico e con le limitazioni alla circolazione, potrebbe avere senso. Ma per me, che percorro lunghe distanze, è improponibile. E poi diciamocelo: il piacere di guida di un motore a combustione è impareggiabile. Ho sempre amato il rombo del motore, la sensazione di controllo, la sicurezza di poter fare il pieno in pochi minuti senza dover pianificare le mie giornate attorno alla necessità di ricaricare." Il punto sollevato da Roberto tocca una questione centrale nel dibattito sulla transizione ecologica: il compromesso tra praticità e innovazione. Il progresso tecnologico è innegabile, le autonomie delle vetture elettriche stanno aumentando, e le colonnine di ricarica si stanno diffondendo, ma la realtà quotidiana di molti automobilisti rimane un ostacolo difficile da ignorare. Luigi, venditore del settore moto, aggiunge un ulteriore tassello alla discussione: "Abbiamo introdotto scooter e moto elettriche al nostro catalogo, ma il mercato non è pronto. Il motociclista è un cliente particolare: per lui, il rombo del motore, la potenza, la libertà di viaggiare senza limiti sono elementi fondamentali. In città come Milano, dove ci sono restrizioni al traffico e un’ottima rete di colonnine, le moto elettriche potrebbero avere successo. Ma qui in Abruzzo, dove i vincoli alla circolazione sono minimi e le distanze da percorrere spesso maggiori, l’interesse è molto più basso." Anche Bruno, un tecnico specializzato nella manutenzione delle auto Mercedes, condivide una prospettiva interessante: "L’arrivo delle vetture elettriche ha cambiato il mio lavoro. Le procedure di diagnosi e riparazione sono completamente diverse rispetto alle auto tradizionali. C’è meno usura meccanica, ma più problemi elettronici. E la carrozzeria? Anche qui c’è una grande differenza: molte auto elettriche hanno una struttura più complessa, con materiali specifici per ridurre il peso e migliorare l’aerodinamica. Ripararle è più costoso e richiede competenze che non tutti i carrozzieri hanno." 

A rafforzare questa riflessione, arriva il punto di vista di Francesco, uno degli analisti del gruppo, che ha studiato l’andamento del mercato: "Il passaggio all’elettrico doveva essere un trionfo, ma i numeri raccontano un’altra storia. Solo il 6,7% delle auto vendute in Italia è elettrico, e di queste molte sono intestate direttamente ai concessionari per raggiungere gli obiettivi di vendita imposti dai costruttori. Questo dimostra che il mercato reale non è pronto. Prendiamo Mercedes, ad esempio: ha investito oltre 70 miliardi di euro nell’elettrificazione, ma ora sta già correggendo il tiro. La nuova Cla, che inizialmente doveva essere solo elettrica, avrà anche una versione ibrida. Questo perché i dati di vendita hanno mostrato che il pubblico non è ancora disposto a fare il grande salto." Mentre Francesco, amministratore unico del gruppo, parla, la discussione si accende. Da una parte, chi crede che l’elettrificazione sia solo una questione di tempo, dall’altra chi ritiene che le scadenze imposte dall’Europa siano irrealistiche. "Il rischio", aggiunge Francesco, "è che il mercato dell’usato diventi ancora più forte. Se nel 2035 le auto endotermiche nuove verranno bandite, le vetture usate diventeranno l’unica alternativa per chi non vuole o non può permettersi un’elettrica. Questo potrebbe portare a un aumento del valore delle auto con motore a combustione, proprio come è successo con la crisi dei microchip, quando le auto usate hanno iniziato a costare più di quelle nuove." L’incertezza si riflette nelle parole di Alessandro, un cliente interessato a una moto elettrica: "Ho visto un modello che mi piaceva, ma il prezzo era troppo alto. Senza incentivi, non posso permettermelo. È questo il vero problema: il mercato dell’elettrico è sostenuto dagli incentivi, ma non può rimanere così per sempre. Se il prodotto è valido, deve essere competitivo da solo." Le sue parole risuonano mentre mi allontano dal piazzale. Il dilemma dell’elettrico non è solo una questione di tecnologia, ma di praticità, costi e infrastrutture. E sebbene il futuro sembri scritto, il presente racconta una storia di esitazione e incertezza. 

Usato e digitale

Nel frenetico susseguirsi di trattative e valutazioni, si sono fatte le 11. E il mercato dell’usato emerge come una realtà in continua ascesa. Una risposta pragmatica alle oscillazioni dei prezzi delle auto nuove e alle incertezze legate alla transizione elettrica. Negli uffici, venditori e clienti si confrontano su modelli disponibili, chilometraggi e condizioni delle vetture, mentre le scrivanie si popolano di preventivi stampati e monitor su cui scorrono i dettagli di annunci online. Moreno, uno dei clienti presenti, osserva il listino delle vetture disponibili con un’espressione che tradisce una leggera delusione. "Cercavo una Mercedes Glc, ma non era disponibile". Il mercato dell’usato, pur offrendo una vasta gamma di possibilità, oggi è condizionato da una forte domanda e da un'offerta spesso limitata a causa della crisi produttiva degli ultimi anni. 

La pandemia e la carenza di microchip hanno ridotto la disponibilità di auto nuove, incrementando il valore delle vetture di seconda mano. Un altro cliente, arrivato dopo aver visionato un annuncio online, testimonia il ruolo sempre più preponderante del digitale nel processo d’acquisto. "Ho visto l’auto su internet e volevo valutarla di persona", spiega. Il suo caso è tutt’altro che isolato: oggi il primo contatto tra cliente e concessionaria avviene sempre più spesso sul web. Walter e Marco confermano questa tendenza: "Il digitale ha cambiato profondamente il nostro lavoro. I clienti arrivano in concessionaria già informati su modelli, prezzi e caratteristiche. Il nostro compito è guidarli nella scelta finale, offrendo un servizio che vada oltre l’informazione reperibile online." E così, in un’era in cui il clic è diventato il primo passo verso il volante, il mercato dell’usato si intreccia sempre più con la realtà digitale, un binomio destinato a ridefinire il futuro delle vendite automobilistiche. L'ibrido come soluzione intermedia Nel panorama automobilistico odierno, in bilico tra un passato solido e un futuro ancora incerto, l’ibrido si configura come il ponte naturale tra la tradizione del motore endotermico e l’avanguardia dell’elettrico. Tra le sale luminose della concessionaria, il dibattito sulla scelta della motorizzazione è acceso, e il segmento delle vetture ibride si afferma come la soluzione più razionale per molti clienti, in particolare per coloro che guardano con scetticismo alla piena elettrificazione. Bruno, veterano del settore automobilistico, condivide la sua esperienza sulle vetture ibride e sulle nuove sfide tecniche che queste comportano. "Le auto ibride hanno reso il nostro lavoro più complesso", racconta. "La manutenzione è diversa rispetto ai motori tradizionali, ma Mercedes sta sviluppando tecnologie sempre più sicure ed efficienti." Questa innovazione, pur essendo una risposta alle normative ambientali, risponde anche a un’esigenza più concreta: fornire ai clienti un compromesso tra autonomia, economicità e rispetto per l’ambiente. Fulvio riflette su questa scelta intermedia. "L’elettrico? Siamo ancora lontani da un’adozione di massa", sostiene. "L’ibrido invece è una soluzione più accessibile, perché permette di beneficiare di alcuni incentivi e allo stesso tempo non richiede stravolgimenti nelle abitudini di guida." Proprio questo aspetto è il punto di forza dell’ibrido: consente ai clienti di mantenere la praticità del rifornimento tradizionale, pur riducendo consumi ed emissioni. E Marco e Walter confermano: "Sempre più clienti scelgono il mild hybrid o il plug-in hybrid, perché offrono vantaggi senza le incognite dell’elettrico." In questo scenario di transizione, l’ibrido si afferma dunque come una scelta di equilibrio, capace di coniugare innovazione e affidabilità, in attesa di un futuro completamente elettrico ancora da definire. 

La Barbuscia strategy 

Di fronte alle turbolenze che scuotono il settore automotive, il gruppo Barbuscia ha saputo distinguersi per una strategia aziendale improntata alla flessibilità e alla diversificazione. In un mercato in cui i costruttori europei, dopo investimenti miliardari nell’elettrificazione, stanno riconsiderando il loro approccio, il concessionario abruzzese ha adottato una visione lucida e pragmatica, plasmata sull’analisi dei reali bisogni dei clienti e sulle oscillazioni della domanda. Francesco analizza con chiarezza la situazione: "Le case automobilistiche hanno puntato tutto sull’elettrico, ma il mercato non sta rispondendo come previsto. La Mercedes, per esempio, ha investito oltre 70 miliardi nella mobilità elettrica, ma oggi sta rivedendo le proprie strategie. La nuova Cla, inizialmente prevista solo in versione elettrica, avrà anche una variante ibrida. Questo dimostra che la transizione non è così immediata come si credeva." Per adattarsi a questo scenario incerto, il gruppo Barbuscia ha scelto di ampliare il proprio portafoglio di offerte, introducendo nuovi marchi, inclusi quelli cinesi, che si distinguono per prezzi più competitivi e una capacità produttiva estremamente flessibile. "I brand cinesi stanno emergendo come un’alternativa concreta", spiega Walter. "Hanno un ottimo rapporto qualità-prezzo e stanno conquistando una fetta di mercato sempre più ampia." Parallelamente, il mercato dell’usato si conferma un pilastro fondamentale della strategia aziendale. 

"Abbiamo ampliato l’importazione di vetture usate da tutta Europa", racconta Marco. "Offriamo modelli che spaziano dalle city car economiche fino alle vetture di lusso, per garantire a ogni cliente un’alternativa su misura." In questo contesto di trasformazione, la resilienza si traduce in un’abilità gestionale dinamica, capace di adattarsi rapidamente alle fluttuazioni del mercato, mantenendo saldo il rapporto di fiducia con la propria clientela. La crisi che cambia abitudini Mentre l’industria automobilistica affronta una delle sue fasi più complesse, i clienti si adattano con nuove strategie di acquisto, orientate sempre più alla razionalità e alla concretezza. Se un tempo l’auto rappresentava un simbolo di status e prestigio, oggi prevale un approccio più pratico, dettato da esigenze di risparmio e affidabilità. "Una volta, chi voleva una Mercedes non badava troppo al prezzo, oggi i clienti negoziano molto di più", spiega Marco. "Vediamo sempre più persone che valutano con attenzione ogni dettaglio prima di procedere con l’acquisto." Un segnale di questa evoluzione è il crescente interesse per le vetture con cambio manuale, spesso preferite per il minor costo e la manutenzione più semplice. Fulvio conferma questa tendenza: "I prezzi delle auto sono aumentati molto, quindi bisogna ponderare bene ogni scelta. Il miglior rapporto qualità-prezzo è essenziale." In questo scenario mutevole, il mercato dell’usato, il noleggio a lungo termine e l’ibrido emergono come risposte pragmatiche a un periodo di incertezza economica e di trasformazione tecnologica.

Il futuro dell’elettrico e il ruolo degli incentivi 

La transizione all’elettrico è stata dipinta come un inevitabile destino dell’industria automobilistica, una rivoluzione che avrebbe dovuto ridefinire il concetto stesso di mobilità. Eppure, nel concreto, il mercato mostra una realtà ben diversa: la domanda fatica a decollare, i costi rimangono proibitivi per molti e l’infrastruttura di ricarica è ancora largamente insufficiente. "Se l’elettrico fosse davvero il futuro, non avrebbe bisogno di incentivi per vendere", osserva Francesco. "Il fatto che ogni anno gli incentivi vengano esauriti in poche ore dimostra che il mercato non è pronto. Senza questi aiuti statali, le vendite crollano." Alessandro aggiunge un’altra prospettiva: "Ho trovato un modello che mi piaceva, ma senza incentivi era fuori dalla mia portata. Non possiamo pensare che le persone comprino elettrico solo perché viene imposto. Se vogliamo che sia una vera alternativa, deve essere accessibile senza bisogno di sovvenzioni statali." 

Il rischio di una politica troppo forzata è che il mercato dell’usato ne tragga vantaggio, come già accaduto in passato. "Se nel 2035 vietano le endotermiche, le auto usate diventeranno ancora più richieste", prevede Francesco. "Già oggi stiamo vedendo come i clienti preferiscano modelli ibridi o tradizionali piuttosto che investire in un full electric con troppi punti interrogativi." L’elettrico sarà davvero il futuro? Forse. Ma senza una riduzione strutturale dei costi e una rete capillare di ricarica, rimarrà per molti un privilegio più che una scelta di massa. 

La chiusura

Senza neanche il tempo di accorgersene, si sono fatte le 18.30. La concessionaria si svuota. I venditori chiudono le ultime trattative. Oggi ho conosciuto un mercato in trasformazione, tra crisi, innovazione e nuove strategie di vendita. Il futuro dell’auto è ancora incerto, ma una cosa è chiara: la flessibilità sarà la chiave per affrontare i cambiamenti. Anche l’automotive è governato dalla legge di Darwin. Sopravvive chi si adatta meglio(chiedere al gruppo Barbuscia per conferma). L’elettrico rappresenta una sfida, ma finché non ci saranno infrastrutture adeguate e prezzi più accessibili, il termico e l’ibrido continueranno a giocare un ruolo fondamentale. Mentre esco dalla concessionaria, un ultimo pensiero mi attraversa la mente: il futuro della mobilità non sarà deciso solo dalla tecnologia, ma dalle scelte e dalle esigenze dei clienti. E oggi, quei clienti sembrano ancora indecisi su quale strada prendere.